Startups und Finanzierung - Welches Funding ist das richtige?

Crowd Sourcing

Alle Gründende müssen sich fragen, wie sie sich finanzieren möchten. Jeder Finanzierungszweig hat seine eigenen Spielregeln und Dynamik. Viele frische Startups arbeiten erst einmal mit Eigenkapital oder mit Crowd Sourcing. Das bedeutet, dass auf Plattformen wie beispielsweise Startnext oder Kickstarter, Leute um Spenden gebeten werden. Im Gegenzug gibt es etwas zu gewinnen oder die Spender:innen werden im Produkt genannt oder präsentiert. Crowd Funding-Aktionen haben immer eine begrenzte Laufzeit und eine bestimmte Summe als Ziel. Ein Beispiel ist das Online-Game Talk to me. Die Macherin Victoria Schrank entwickelte das Spiel, um Gesprächsstrategien für die Diskussion mit Verschwörungstheoretiker:innen auf spielerische Weise zu vermitteln. Um die Inhalte weiterzuentwickeln, rief sie eine Crowd Sourcing-Kampagne ins Leben. Sie sammelte gut 8.000 Euro ein und konnte so die nächste Entwicklungsstufe von Talk to Me finanzieren. Für Medien-Startups ist eine Crowd Sourcing-Kampagne häufig ein erster Einstieg in Monetarisierungsmodelle. Gleich zu Beginn Investor:innen zu überzeugen, ist schwer. Dennis Gecaj kennt das und hat schon mehrere Social Media Startups gegründet: “Ich hatte vor einigen Jahren ein Startup namens Pyck mit zwei Freunden aus dem Co-Working-Space, dem Open Space, gegründet. Zielgruppe waren junge Leute. Auf der Plattform konnte man Fragen stellen und die Community hat darüber abgestimmt. Wir hatten ein gutes Engagement, viel Growth und haben trotzdem keine Investor:innen gefunden. Wir hatten einige Pitches, auch bei großen Angel Investoren. Social-Produkte haben es in Deutschland einfach ziemlich schwer beim Funding. Aus eigener Erfahrung weiß ich, FinTec und Software as a Service Lösungen überzeugen Kapitalgeber:innen eher”.

Ein Fundraising wie oben beschrieben dauert durchschnittlich sechs Monate. Am besten ist es, wenn in dieser Zeit mindestens so viel Geld gesammelt wird, dass das Startup ein weiteres Jahr bestehen kann. Allerdings sollten Gründer:innen dann nicht wieder ein Jahr bis zur nächsten Aktion warten. Spätestens nach sieben Monaten sollte ein neues Fundraising stattfinden oder eine alternative Finanzierungsquelle gefunden werden. So kann der Geschäftsbetrieb aufrechterhalten werden.

Abomodelle und Memberships

Ein weiterer Weg, die Community mit einzubeziehen, sind Abomodelle oder Memberships. Bei Abomodellen zahlen Kund:innen für die Inhalte, das wäre zum Beispiel ein klassisches Zeitungsabo. Membership-Modelle setzen eher auf den Community-Gedanken. Ein Teil der Inhalte wird dabei offen zur Verfügung gestellt. Die User:innen finden idealerweise das Produkt so gut, dass sie bereit sind, für weitere exklusive Inhalte oder Angebote zu bezahlen. Ein Beispiel ist das Startup Kopftuchmädchen. Es widmet sich dem Kampf gegen die Stereotype kopftuchtragender Frauen. Dazu betreiben sie einen You Tube-Channel und informieren regelmäßig über Instagram. Das alles ist kostenfrei zugänglich. Daran angeknüpft sind Community-Treffen, die mit einem Ticketkauf für die Veranstaltung verbunden sind. Leider können in den wenigsten Fällen weder Abomodelle noch Memberships die laufenden Kosten eines Startups zu Beginn tragen. Die Erträge über solche Erlösmodelle werden erst mit steigender Bekanntheit und einer großen Reichweite interessant.

Angel Investors

Für kleinere Startups sind Angel Investors oder auch Business Angels interessant. Das sind Personen, die in aufstrebende Unternehmen investieren. Meist sind das Leute, die an Innovation glauben und ihre Investitionen eher aus Überzeugung als aus Gründen der Rendite tätigen. Angels investieren zwischen 10.000 und 1.000.000 Euro. Für Startups, die wirklich wachsen möchten, sind Investitionen ab 50.000 Euro interessant. Mit dieser Summer kann man richtig arbeiten und das Business aufbauen.

Angel Investors trifft man selten einfach so auf der Straße. Vielmehr ist ein Netzwerk entscheidend. “Ohne Netzwerk geht nichts”, sagt der 28-jährige Gründer Dennis Gecaj. “Ich habe einige Leute, die mich heute unterstützen, die ich noch von früheren Projekten kenne. Ich habe nie aufgehört, mit Ideen zu experimentieren und habe mein Netzwerk einfach immer am laufenden gehalten. So haben mehr und mehr Leute von mir gehört und mein Netzwerk wuchs”. Dennis Beispiel zeigt, weshalb der Austausch mit anderen Gründer:innen so wichtig ist. Sie sind nicht nur Sparringspartner:innen für Produktideen, sondern kennen bereits Investor:innen und können Kontakte herstellen. Solche Intros sind meist der Türöffner zu guten Angel Investor, denn so startet die Beziehung direkt auf einer Vertrauensbasis. Viele Angels sind auch ehemalige Gründer:innen, daher kann es auch Sinn ergeben erfolgreiche Gründende auf den sozialen Netzwerken anzuschreiben.

Angel Types

Schaut man sich die Typen der Business Angels an, dann trifft man häufig auf:

• Angels mit einem großen Netzwerk
• Angels, die wissen, wie man ein Produkt aufbaut
• Angels, die wissen, wie man eine Company aufbaut
• Smarte Leute aus dem eigenen Metier, die ein Gespür für Innovationen haben
• Expert:innen aus einem bestimmten Bereich (Domain Experts)
• Angels mit einer guten Reputation
• Angels mit finanziellen Ressourcen
  
  

Wenn man Angels nach solchen Attributen unterteilt, dann hilft das bei der Bewertung der Person und den Verhandlungen. Gründende sollten sich immer fragen, was sie brauchen und dann entscheiden, ob der Angel überhaupt weiterhelfen kann.

Strategisch verhandeln

In Verhandlungen hilft die Kategorisierung von Angel Investor, um strategisch vorzugehen. Beispielsweise könnte ein Angel Investor damit argumentieren, dass er viel Geld investiert. Eine strategische Rückfrage könnte darauf anspielen, dass das Startup Know-how im Produktaufbau oder ein starkes Netzwerk hat. Geld ist zwar essentiell, aber nicht alles, was es für ein erfolgreiches Startup braucht.

Häufig fühlen sich Gründende als Bittsteller:in, wenn sie Investor:innen treffen. Doch das ist nicht zwangsläufig so. Mit dem eigenen Produkt bringen Startups vieles mit, wie etwa Prestige für die potenziellen Investor:innen. Daher darf man mit einem gesunden Selbstbewusstsein ins Gespräch gehen und auch kritische Fragen stellen. Eine wichtige Frage im Gespräch lautet: Hat der Angel bereits früher in Startups investiert und wie erfolgreich waren diese Startups? Es ist auch nicht unüblich zu fragen, wer diese Startups waren und um deren Kontaktdaten zu bitten. Wenn es um die Verhandlung von Summen geht, dann hat sich ein dreistufiges Modell bewährt. Anstatt Betrag X zu fordern, präsentieren Gründer:innen besser drei Modelle, die sich am Wachstum der Firma orientieren. Das bedeutet konkret, dass für eine Investition A ein Wachstum Y vorhergesagt wird. Für eine höhere Investition (Summe B) ein höheres Wachstum und ein drittes Szenario, welches den höchsten Betrag voraussetzt. So ist das Gespräch offener und wirkt professioneller, als eine Summe fix in den Raum zu stellen.

Venture Capitals

Klassische Venture Capitals (VC) investieren 300.000 bis 500.000 Euro in ein junges Unternehmen in der Hoffnung, dass dieses den Unicorn-Status erreicht. Daneben gibt es auch sogenannte Micro VC. Diese beteiligen sich mit Summen von etwa 50.000 Euro.

VCs sind Risikokapitalgeber, welche sich auf Wachstum und Rendite fokussieren. Das Startup muss also sehr lukrativ für diese Art von Investorengruppe sein. Es ist wesentlich schwerer Entscheider:innen innerhalb von VCs zu überzeugen als Business Angels. Gründer:innen sind sich häufig nicht darüber bewusst, dass es eher eine Absage von Investor:innen als eine Zusage gibt. Absagen sind also kein Grund, um frustriert zu sein. “Vielmehr sollten sie ein Antrieb sein”, sagt Dennis Gecaj. Sein aktuelles Startup Zebra ist eine Social-Plattform, die Bilder und Audionachrichten kombiniert. In einer Pre-Seed Runde konnte er überzeugen und hat 1,1 Millionen Dollar eingesammelt. “Ich habe oft Absagen bekommen. Ein Investor, egal ob Angel oder VC, sagt dir aber selten Nein. Er sagt eher: komm wieder, wenn du eine ausgereifte Idee hast. In den USA macht es sogar eher einen schlechten Eindruck, wenn du keine Follow-up-Mail schickst. Also sollten Gründer:innen immer am Ball bleiben”. Grund für die strenge Auswahl in VCs ist, neben dem klaren Fokus auf eine wirtschaftliche Wachstumsstrategie, auch der Entscheidungsweg. Während ein Angel Investor relativ autark entscheiden kann, gibt es in einem VC einen mehrstufigen Auswahlprozess.

Auswahlprozess eines VC

Die ersten, die man als Startup für ein Gespräch trifft, sind sogenannte Vollzeitanalysten oder Praktikanten. Diese sichten die Bewerbungen und leiten ihre Auswahl an die sogenannten Associates oder auch Principals weiter. Wenn diese überzeugt sind, dann gehen die Bewerbungsunterlagen weiter an die Managing Partner. In der Regel kommt es zu vier bis fünf Gesprächen, bis ein Startup ein VC als Investor gewinnen kann. Grundsätzlich sollten Startups alle Gesprächspartner:innen ungeachtet der Hierarchiestufe ernst nehmen und immer einhundert Prozent geben, denn jeder davon kann ein:e potenzielle:r Fürsprecher:in sein.

Erzähle eine gute Story

Neben Zahlen, Daten und Fakten möchten VCs die Unicorn-Story eines Startups hören. Ein Kontext für solch eine Story ist die Frage: “Wie schafft es ein Startup in sieben Jahren 100.000.000 Euro zu erzielen?“. Außerdem möchten VC inspiriert werden. Neben den Zielen eines Startups, sollte auch die Vision dargestellt werden.

Das Pitchdeck

Alles rüberzubringen ist eine Herausforderung. Vollzeitanalysten erhalten unzählige Pitch Decks und schauen sich jedes etwa fünf Minuten an. Der beste Weg, auf sich aufmerksam zu machen, ist über ein Intro. Also wenn Gründer:innen, die bereits im Portfolio des VCs sind, eine Empfehlung aussprechen. Meist schauen Analyst:innen zuerst nach Red Flags, also Punkte, die gegen einen Erfolg sprechen könnten. Außerdem kann zu viel Kreativität im Pitchdeck ablenken und sich negativ auswirken. Smarter ist es, die Zeit für eine aufwendige Aufbereitung stattdessen in Kontakte und ein gutes Intro zu investieren. Eine Präsentation braucht es am Ende aber immer: Die durchschnittliche Folienlänge für VC liegt bei 20 Folien.

FOMO und FOLS

Wenn es zu einem Gespräch mit Investor:innen kommt, kann man deren Motivation für sich nutzen. VCs haben zum Beispiel Angst, dass ihnen ein Top-Deal entgeht (Fear of missing out/ FOMO). Trigger um potenzielle Investor:innen zu gewinnen sind der Verweis auf Geschäftsmodelle, die durch die Decke gehen oder der Hinweis, dass man bereits auch mit anderen im Gespräch ist.  

Außerdem möchte ein VC vermeiden, in ein Startup zu investieren, dass alle in der Szene schon abgeschrieben haben (Fear of looking stupid/ FOLS). Dementsprechend sollten Gründer:innen im Gespräch die FOMO erhöhen und die FOLS reduzieren. Das gelingt beispielsweise, indem auf das eigene relevante Netzwerk verwiesen wird.

Förderungen

Startups sollten sich auch über Förderprogramme erkundigen. Für Medien-Startups hat es beispielsweise mehrere sogenannte Accelerators, die junge Medienunternehmen unterstützen. Neben dem Media Lab Bayern, gibt es unter anderem das Journalismus Lab, next.Media Hamburg oder das Medieninnovationszentrum Babelsberg. Schaut man in deren Programme, erkennt man schnell, dass sich die Förderungen nicht nur auf Finanzielles beschränken. Gerade im Aufbau eines Startups profitieren Gründer:innen auch von der Wissensvermittlung, wie etwa in den Bereichen Sales, Startup-Marketing oder Produktentwicklung. Und natürlich von einem Netzwerk. Dennis Gecaj nutzte beispielsweise den Open Space im Media Lab Bayern: “Dort hast du Leute kennengelernt, die genauso wie du Lust auf Neues hatten. Damals waren zum Beispiel die Jungs von Userlane auch im Open Space, erst kürzlich traf ich mich hier in Berlin wieder zum Essen mit einem der Gründer”.

Welche Funding-Möglichkeiten ein Startup nutzt, hängt davon ab, in welchem Stadium sich das junge Unternehmen befindet. Förderprogramme sind meist zu Beginn sehr sinnvoll, da dort Basiswissen vermittelt wird und meist keine bis wenig Anteile des Unternehmens abgegeben werden müssen. VCs sind für Startups relevant, die einen starken Fokus auf Wachstum legen.