Vertrieb einer branchenübergreifenden IAM-Lösung
Dominik Flach (pd next) arbeitet an der strategischen Weiterentwicklung von Clear Identity, einer intern entwickelten Softwarelösung mit Skalierungspotenzial. Doch wie gelingt der Schritt aus der Verlagsbranche in neue Märkte?
Das Ergebnis
pd next ist die zentrale Entwicklungseinheit der Mediengruppe Pressedruck
Im Strategie Sparring des Media Lab Bayern entwickelte Project Manager Dominik Flach gemeinsam mit Fellow Florian Gmeinwieser eine klare Strategieempfehlung für die IAM-Lösung Clear Identity.
Hintergrund
Ursprünglich für Verlagshäuser entwickelt, verwaltet Clear Identity heute mehrere Millionen Nutzer:innen, DSGVO-konform und seit Jahren im Einsatz.
Die zentrale Frage zu Programmbeginn: Lässt sich daraus ein skalierbares Produkt für neue Branchen machen – und wenn ja, mit welchem USP, welcher Zielgruppe und welcher Markteintrittsstrategie?
Die Arbeit im Programm
- Markt- und Zielgruppenanalyse: identifizierte Marktlücken durch „Friendly Fire“-Gespräche mit Agenturen.
- Neue Zielbranche: Identifikation der Agenturbranche als besonders anschlussfähig.
- Interviewleitfaden: strukturierte Zielgruppen-Interviews für präzises Feedback.
- Pitchdeck: kompakte, zielgruppenorientierte Produktstory – einsatzbereit für Pilotkundenansprache.
- Go-to-Market-Strategie: stufenweiser Markteintritt mit Potenzial für Skalierung.
USP-Definition
Clear Identity wird als ergänzende, europäische Lösung positioniert. Mit Vorteilen in DSGVO-Compliance, Integrationsfähigkeit und Flexibilität. Ziel ist es, bestehende Systeme zu ergänzen, statt sie komplett zu ersetzen.
Business Case und Ausblick
Der erarbeitete Business Case zeigt mehrere Szenarien für Weiterentwicklung und Rollout. Die Ergebnisse wurden in einem kompakten Dokument zusammengefasst, das den strategischen Fahrplan abbildet.
Das Projekt-Tandem
Führungskraft
Projektmanager - pd next
Dominik ist Projektmanager mit Startup-Mentalität und strategischem Blick. Bei pd next treibt er digitale Transformation und Wachstum voran – mit Erfahrung in Business Development, kollaborativer Führung und einem Gespür für skalierbare Lösungen. Sein Ziel: mit Technologie echte Wirkung entfalten.
Fellow
Head of Business Development
Florian ist Digitalstratege mit Macher-Mentalität. Seit über 25 Jahren arbeitet er an der Schnittstelle von Kreation, Media und Technologie – u. a. bei Serviceplan und Hilti. Über das R&D Fellowshipkam er ins Strategie Sparring und vereinte dort einen klaren Blick für mobile Anwendungen und nutzerzentriertes Denken.
Von der Herausforderung zum Pilotprojekt
Viele Medienhäuser suchen nach Wegen, ihr Geschäft jenseits des klassischen Publishings breiter aufzustellen.
Die Mediengruppe Pressedruck geht diesen Weg unter anderem über ihre Entwicklungseinheit pd next. Eines ihrer zentralen technologischen Assets: Clear Identity, eine Software zur sicheren Verwaltung digitaler Zugriffe und Nutzeridentitäten (Identity & Access Management, IAM). Entwickelt wurde sie von der Newsfactory, dem auf die Verlagsbranche spezialisierten IT-Dienstleister der Unternehmensgruppe.
Ursprünglich aus einem internen Bedarf für Verlagshäuser entstanden, wurde Clear Identity kontinuierlich ausgebaut und auch bei externen Verlagskunden etabliert. Heute verwaltet die Lösung mehrere Millionen Nutzer:innen, DSGVO-konform und seit Jahren praxiserprobt.
Angesichts dieser Entwicklung rückte Clear Identity ins Blickfeld der Geschäftsführung von pd next. Project Manager Dominik Flach erhielt den Auftrag, das Marktpotenzial in neuen Branchen zu validieren und möglichst schnell einen ersten externen Pilotkunden zu gewinnen, unabhängig von der Branche. Dieser sollte als Referenzprojekt dienen und den Weg für eine mögliche Ausgründung ebnen.
Eine erste Marktanalyse zeigte: Der IAM-Markt ist stark fragmentiert und wird von US-Anbietern dominiert. Daraus ergaben sich zentrale Fragen:
- Hat Clear Identity als Challenger eine Chance auf dem Markt?
- In welchen Branchen liegt das größte Potenzial?
- Welche produktspezifischen Anpassungen sind nötig, um dort zu bestehen?
- Wie sollte sich Clear Identity im Wettbewerb positionieren – und zu welchem Preis?
Um diese Fragen strukturiert zu beantworten, die Positionierung zu schärfen und parallel den passenden Pilotkunden zu identifizieren, entschied sich Dominik bewusst für das Strategie Sparring des Media Lab Bayern – als strategisch perfekte Ergänzung zu seinem bestehenden Vorgehen.
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Die Strategiephase
Mit dem Start des Strategie Sparrings wurde das Projekt zunächst auf eine klare Grundlage gestellt und schnell die Frage gestellt: Lohnt sich ein Rollout von Clear Identity in neue Märkte überhaupt?
Zu Beginn nutzte Dominik den Austausch mit den Coaches, um Hypothesen zu ordnen und das strategische Ziel zu schärfen: eine fundierte Entscheidungsgrundlage für die Geschäftsführung zu erarbeiten.
Dazu gehörte auch die grundlegende Markt- und Zielgruppenanalyse. Dominik identifizierte erste Branchen wie Agenturen oder TV-Produktionen als potenziell anschlussfähig. Gleichzeitig schob sich eine Frage von Tech-Coach Martin Brüggemann immer wieder in den Vordergrund:
„Was ist eigentlich euer USP?“
Eine Frage, die Dominik in dieser Phase des Programms noch nicht abschließend beantworten konnte.
Das Strategie Sparring war nicht sein erster Berührungspunkt mit dem Media Lab Bayern. Bereits im Studium hatte er im Rahmen unseres Programms zur Abschlussarbeitsförderung seine Bachelorarbeit über das Fellowship geschrieben.
Zu diesem Zeitpunkt war für Dominik der Austausch mit Business-Coach Angelika Goll besonders hilfreich. Ihr kritischer Blick half, zentrale Annahmen zu hinterfragen, etwa zur Einzigartigkeit des Produkts, zum strategischen Timing oder zur Komplexität von B2B-Software-Vertriebszyklen.
„Angelika verdeutlichte die tatsächliche Dauer typischer Sales-Zyklen in diesem Umfeld. Das war ein entscheidender Faktor für die strategische Planung.“ – Dominik Flach
Auch intern veränderte sich der Umgang mit dem Projekt: Die Erwartungshaltung der Geschäftsführung wurde konkreter adressiert und das Projektteam enger auf die nächsten operativen Schritte ausgerichtet.
Mit dieser neuen Klarheit war der Weg frei für den nächsten Schritt: die praktische Validierung im Rahmen eines Pilotprojekts. Der Moment, in dem Fellow Florian Gmeinwieser ins Spiel kam.
Das Pilotprojekt
Dominik und Florian verfolgten von Anfang an ein klares Ziel: die Markttauglichkeit von Clear Identity unter realen Bedingungen zu testen und dabei die zentrale Frage aus der Strategiephase zu klären: Was ist eigentlich der USP von Clear Identity?
Sie einigten sich auf einen klaren Arbeitsmodus: zwei virtuelle Check-ins pro Woche, alle zwei Wochen ein persönliches Treffen in Augsburg, klare Aufgabenpakete und dokumentierte Ergebnisse.
„Die gemeinsamen Tage vor Ort in Augsburg waren produktiver als zwei Wochen virtuell.“ – Florian Gmeinwieser
Zum Auftakt entwickelte das Tandem ein kompaktes Pitchdeck, das Produkt und Nutzen in verständlicher, kundengerechter Sprache präsentierte. Ergänzt wurde es durch einen strukturierten Fragenkatalog für Interviews, um Rückmeldungen gezielt zu lenken.
In der Pilotphase kam es jedoch früh zu einem unerwarteten Rückschlag: Der Product Owner von Clear Identity fiel krankheitsbedingt aus. Und damit die einzige Person, die die technische Architektur in Gänze überblickte. API-Details, Datenflüsse oder Integrationslogik mussten teils mühsam rekonstruiert werden. Das verzögerte die Arbeit an der zentralen Aufgabe, den Produkt-Market-Fit im B2B-Enterprise-Umfeld zu validieren.
Trotzdem blieb der Fokus klar und die Suche nach dem USP lief weiter. Dabei kristallisierte sich die Agenturbranche als besonders interessant heraus. Ihre Organisationslogik ähnelt der von Verlagshäusern. Viele externe Mitarbeitende, eine hohe Fluktuation, dedizierte Projektteams, sensible Kundendaten und die Notwendigkeit einer zentralen Rechteverwaltung.
Florian, der viele Jahre im Agenturkontext gearbeitet hat, zapfte sein Netzwerk an und initiierte „Friendly Fire“-Gespräche mit Branchenkontakten – von großen Agenturen bis hin zu mittelgroßen Playern. Ziel war nicht der schnelle Vertrieb, sondern offenes Feedback zu Bedürfnissen, Pain Points und bisherigen Erfahrungen mit IAM-Lösungen.
„Das hat uns Wochen an Kaltakquise erspart.“ – Florian Gmeinwieser
Zum Abschluss des Strategie Sparrings lag eine umfassende Entscheidungsvorlage für die Geschäftsführung vor:
- Markt- und Wettbewerbsanalyse
- Zielgruppenbewertung
- USP-Definition
- Go-to-Market-Ansatz
- Business Case mit Investitionsszenarien
Die Empfehlung: Das Potenzial im Agenturmarkt ist vorhanden, erfordert aber gezielte Produktweiterentwicklung und den Aufbau von Vertriebskapazitäten, bevor ein großflächiger Rollout realistisch ist.
Die Arbeit von Dominik und Florian zeigte damit zweierlei: dass Clear Identity auch jenseits der Verlagswelt anschlussfähig ist. Und dass eine klare Positionierung in einem spezifischen Segment entscheidend für den Markterfolg sein kann.
Learnings
Das Projekt von Dominik Flach und Florian Gmeinwieser zeigt, wie aus einer erfolgreichen Inhouse-Lösung eine tragfähige Go-to-Market-Strategie für neue Zielgruppen entstehen kann. Vier zentrale Erkenntnisse für Medienschaffende, die eigene Produkte oder Services in neue Märkte bringen wollen:
Vom Bauchgefühl zur belastbaren Grundlage
Neue Märkte lassen sich nicht allein aus Erfahrungswerten erschließen. Eine klare Analyse von Zielgruppen, Marktumfeld und Wettbewerbern schafft die Basis, um Chancen realistisch einzuschätzen und interne Erwartungen zu justieren.
Der USP muss im Markt entstehen
Selbst eine technisch ausgereifte Lösung braucht ein prägnantes Nutzenversprechen. Entscheidend ist, dieses nicht nur intern zu formulieren, sondern es im direkten Austausch mit potenziellen Kunden zu schärfen und dabei offen für überraschende Positionierungen zu bleiben.
Struktur schlägt Aktionismus
Klare Arbeitspakete, feste Routinen und dokumentierte Ergebnisse sind kein Selbstzweck. Sie verhindern, dass Projekte in Ad-hoc-Aktivitäten zerfasern, und halten auch in ressourcenknappen Phasen den Fortschritt sichtbar.
Technische und strategische Kontinuität sichern
Schlüsselwissen darf nicht an einzelnen Personen hängen. Fehlende Dokumentation oder unklare Zuständigkeiten können Pilotphasen erheblich bremsen. Frühzeitig Strukturen für Wissenstransfer und technische Skalierbarkeit schaffen, bevor der Rollout beginnt.
Ausblick
Mit den Ergebnissen der Pilotphase liegt nun eine belastbare Grundlage für die Entscheidung der Geschäftsführung vor: Soll Clear Identity gezielt für den Einsatz in der Agenturbranche weiterentwickelt werden – und wenn ja, mit welchem Investitionsrahmen?
Die Empfehlung von Dominik Flach und Florian Gmeinwieser lautet, den eingeschlagenen Weg fortzusetzen: das Produkt funktional aus- und parallel Vertriebskapazitäten aufzubauen. Konkret bedeutet das, Clear Identity technisch für einen skalierbaren SaaS-Betrieb zu ertüchtigen und Integrationsmöglichkeiten zu verbreitern. Ebenso wichtig: den Ausbau der technischen Dokumentation, um Wissen unabhängiger von einzelnen Schlüsselpersonen zu machen.
Langfristig eröffnet sich die Möglichkeit, das Modell auf weitere Branchen mit ähnlicher Organisationslogik auszuweiten. Die Pilotphase hat gezeigt, dass eine Nachfrage nach einer europäischen, DSGVO-konformen Lösung vorhanden ist. Jetzt gilt es, dieses Momentum in konkrete Vertragsabschlüsse zu übersetzen und Clear Identity als Marke im Markt zu etablieren.
Im Rahmen der Zusammenarbeit von Dominik und Florian entstand ein umfassendes Pitchdeck, das alle Ergebnisse bündelt und den strategischen Fahrplan abbildet. Es dient als Entscheidungsgrundlage für die Geschäftsführung.
