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12.04.2021

So funktioniert Customer Acquisition heute - Startups teilen ihre Erfahrungswerte

Gespräche, Datenschutz, Preisgestaltung und das Finden der richtigen Kontaktperson sind vier große Herausforderungen bei der Customer Acquisition. Doch wie packt man das richtig an? Gründer aus dem Media Startup Fellowship verraten ihre Tipps & Tricks. Einer davon lautet: Authentisch sein!

Text: Sabrina Harper
Foto: Media Lab Bayern

 

Verkaufsgespräche sind out

Wenn die gute Idee zum Produkt wird, müssen sich alle Gründenden auch mit der Kundengewinnung befassen. Im Marketing stolpert man immer noch über die Faustregel, dass es durchschnittlich sieben Kundenkontakte benötigt, bis ein Kauf getätigt wird. Ob man das heute noch so sagen kann? Die Customer Acquisition hat sich verändert. Harte Verkaufsgespräche sind nicht mehr das Mittel der Wahl, bestätigen die drei Gründer Rainer Lonau (nurii), Olcay Buyan (Television.AI) und Ralf Neudel (einbliq). Doch was ist es dann?

Kooperation und Authentizität

In ein reines Sales-Gespräch zu gehen, findet kaum bis gar nicht mehr statt. Vielmehr führt man heutzutage ein Gespräch auf Augenhöhe und mit wirklichem Interesse. „Wenn wir mit den Leuten sprechen, dann vermitteln wir, dass wir vom gleichen Problem fasziniert sind wie der Kunde“, erklärt Olcay. Sein Startup bietet eine KI-Lösung für Videoschnitt an. „Teams aus 20 bis 30 Leuten schaffen es, etwa fünf bis sechs Videos am Tag zu produzieren. Wenn wir im Kundengespräch sind, erörtern wir gemeinsam verschiedenen Herangehensweisen für das Unternehmen. Ich sage dann, man könnte es so machen oder so. Zum Beispiel ist die Erstellung der Videos sehr kostenintensiv, die einzige Lösung wäre dann ein Junior Video Redakteur. Das ist aber auch mit Personalbetreuung etc. verbunden. Der Kunde steigt in das Gespräch mit ein, weil er erkennt, dass wir uns mit der Materie auseinandergesetzt haben. Dadurch ergibt sich die Chance, uns als Experte zu platzieren. Das Gegenüber merkt sich, dass wir eine Lösung haben und kommt auf uns zu, wenn der richtige Zeitpunkt ist. Das heißt beispielsweise, wenn er das Budget und den Bedarf hat. Denn er weiß, dass wir uns auskennen, und schreibt unserem Produkt deshalb eine Qualität und einen Mehrwert zu“.

»Medienanbieter haben früher alles selber gemacht«
(Ralf)

Ralf setzt ebenfalls eher auf Kollaboration. Denn man muss sich auch bewusst darüber sein, dass der Kunde z.B. der Medienanbieter, auch darüber nachdenkt, inwieweit er sich das Startup ins Unternehmen holt. Zwar sind sich die Unternehmen darüber im Klaren, dass sie nicht mehr alles selbst machen können, aber gleichzeitig steht auch die Frage im Raum, wieviel Autonomie man abgeben kann. „Man sollte im Gespräch herausfinden, wie viel Kontrolle Medienanbieter abgeben können und wollen. Da kommt man eher auf einer kollaborativen Ebene weiter“, sagt der einbliq-Gründer.

Ralf Neudel

Ist Co-Founder von einbliq. Die Software hilft durch Datenanalysen, Video-On-Demand – Angebote in der Ausspielung zu optimieren.

 

Die richtigen Ansprechpersonen finden

Rainer von nurii hat ganz klar einen Vorteil, wenn er eine Kontaktperson mit Entscheidungsbefugnis sucht. Denn Ernährungsberater:innen sind häufig selbstständig und die Ansprechpartner:innen in Praxen sind meist schnell zu ermitteln. Um potenzielle Kundschaft zu finden, durchsuchte das nurii-Team öffentliche Verzeichnisse, in denen zertifizierte Ernährungsberater:innen aufgeführt sind. „Wir haben die Leute kurz angerufen und im Anschluss weitere Informationen geschickt, zusammen mit einem Termin für einen Videocall. Dort haben wir unsere nurii Apps präsentiert und Feedback eingeholt“. Ein weiterer Weg sind Multiplikatoren. Für nurii wären das beispielsweise Newsletter von Verbänden und Vereinen für Ernährungsberater:innen. „Für B2C-Kunden wollen wir Social Media nutzen. Auf Facebook gibt es beispielsweise viele Gruppen zu verschiedenen Lebensmittelintoleranzen“, erklärt Rainer.

Weitere Möglichkeiten ein Netzwerk aufzubauen bieten Messen. Selbst wenn diese als Präsenzveranstaltung in der Pandemie ausfallen, bieten digitale Veranstaltungen die Möglichkeit sich einen Namen zu machen. Am besten geht das als Speaker:in. Selbst wenn nur 50 Personen zuhören, sind das potenzielle Multiplikatoren. Auch das Veranstalten von eigenen Gesprächsrunden zum Beispiel auf Social Media Plattformen wie Clubhouse oder Twitter Spaces erweitern den eigenen Wirkungsraum. Aktuelle News aus dem Unternehmen und die Beteiligung an Diskussionen auf beruflichen Netzwerken wie LinkedIn ziehen ebenfalls Aufmerksamkeit. Außerdem besteht die Möglichkeit, sich Förderprogramme zu suchen oder sich Startup-Kollektiven anzuschließen. „Auch durch das Media Lab haben wir Kontakte gefunden. Insbesondere weil man weiß, dass Leute, die mit dem Lab zu tun haben, grundsätzlich schon offen für Gespräche sind“, berichtet Ralf.

»Kontakte hat man nie genug«
(Olcay)

Einbliq profitiert von seinem Netzwerk. Für den ersten Einstieg ist das hilfreich allerdings ist Ausdauer wichtig. So schildert der Gründer: „Die Entscheidungszeiträume sind recht lang und viele Personen werden miteinbezogen. Daher wissen wir teilweise nicht, wo wir gerade stehen. Da muss man wirklich dranbleiben“. Auch Fragestellungen wie Datenschutz oder die Implementierung der Tools spielen eine Rolle. „Der Schritt vom interessanten Gespräch zum Vertragsabschluss ist ein großer“, meint Ralf und Olcay ergänzt: „In drei Monaten einen Vertrag abzuschließen, ist außerordentlich sportlich. Bei Television.AI suchen wir unsere Prospects, indem wir Medien nach so genannten NiF (Nachrichten im Film) scannen. Das sind kurze Beitragvideos in Nachrichten oder Magazinformaten. Dadurch, dass wir ja sehen können, dass diese NiF stattfinden, wissen wir, dass die Medieninstitution ein potenzieller Kontakt ist.“ Doch wie sieht denn die optimale Kundschaft aus? Olcay empfiehlt: Gerade als Startup in einer frühen Phase benötigt es am besten eine spezielle Art von Kundschaft. Eine, die das Budget hat, vielleicht schon mit einer eigenen Lösung gescheitert und offen für Pilotprojekte ist.

Olcay Buyan

Ist Founder von Television.AI. Das Videobearbeitungsprogramm basiert auf einer künstlichen Intelligenz und vereinfacht die Produktion von Videoeinspielern.

 

Datenschutz als Verkaufsargument

„Der Datenschutz ist eine ordentliche Hürde aber auch ein Marketingargument“, sagt Ralf, „Wenn man mal darauf achtet, wie viel Drittdaten-Verarbeitende auf Webseiten implementiert sind, ist eine Rückverfolgung kaum mehr möglich. Wenn wir eine transparente Datenschutzregelung vorlegen können, entlasten wir dadurch auch den Kunden. Das kommt gut an“.

»Wir machen GDPR by Design«
(Ralf)

Auch wenn es sich bei Television.AI eher um ein Tool in der Redaktion handelt, müssen sie den Datenschutz auch hier mitdenken – zum Beispiel bei der Speicherung in einer Cloud „Wir haben eine Menge an Software rausgeschmissen, z.B. Google Analytics. Wir versuchen mit maximal zwei bis drei Drittanbietern zu arbeiten, primär mit Microsoft. Wenn es darüber nicht geht - das war beispielsweise bei unserem Bezahlsystem der Fall - dann versuchen wir einen europäischen Anbieter zu finden. Wir hatten uns hier beispielsweise für Stripe entschieden, weil sie konform mit der GDPR (General Data Protection Regulation) sind. Wenn wir im Gespräch sagen, dass wir uns so entschieden haben da wir diese Drittanbieter für ethisch vertretbar halten, dann macht das einen guten Eindruck. Außerdem legen wir z.B. von dem Bezahlsystem die Datenschutzrichtlinien für den Kunden bei“. Datenschutz bleibt aber nach wie vor ein strittiges Thema. „Wir nutzen einen externen Partner, der extra auf Startups ausgerichtet ist“, fügt Rainer hinzu. „Denn es geht ja nicht nur um die potenzielle Kundschaft, es geht auch um die eigene Firma“.

Rainer Lonau

Ist Co-Founder von nurii, der App für Ernährungsberatung. Die App hilft bei Intoleranzen und liefert personalisierte Ernährungstipps, Medieninhalte und Produkte.

Preisgefüge als Gamechanger?

Als Unternehmen möchte man auch etwas verdienen, gleichzeitig sitzt bei potenziellen Kund:innen das Geld nicht locker. Was alle drei Gründer bestätigen ist, dass sich das Preismodell immer mal wieder ändern kann. Dennoch sind Olcay, Ralf und Rainer jeweils verschieden an dieses Thema herangegangen. „10.000 Euro upfront funktionierte bei uns nicht, da das Invest gerade für ein neues Produkt bei Medienhäusern dann zu hoch ist“, erzählt der Founder von Television.AI. Daher habe man umgedacht und zu einem nutzungsabhängigen Preismodell gewechselt. „Wenn unser Tool für zehn Stunden Videomaterial genutzt wird, dann rechnen wir zehn Stunden ab. Das hat sehr viele Hürden abgebaut, weil Medienhäuser auch mit einem geringen Budget das Programm testen können“.

Das gilt auch für die Branche der Ernährungsberatung.  Gerade zu Beginn der Karriere oder wenn dieses Feld nur in Teilzeit bespielt wird, ist das Budget der Zielgruppe gering. „Wir wollen einen monatlichen Preis erheben“, verrät Rainer. Was für nurii eine wichtige Rolle spielt, ist die geografische Lage. Im Gespräch mit Ernährungsberater:innen stellte sich heraus, dass es ein großes Gefälle beim Verdienst gibt: „Teilweise verdienen Beratende in Westdeutschland doppelt soviel wie in den neuen Bundesländern. Das hat uns überrascht, aber uns ist auch klar, dass wir das mitdenken müssen.“ Um den Einstieg in die nurii-App zu vereinfachen, setzen die Macher der App auf einen kostenlosen Probezugang.  

Bei einbliq setzt man auf eine Staffelung je nach Features, und individualisierte Angebote. „Ein zentraler Punkt sollte auch die Überlegung sein: Was bringt es dem Nutzer oder der Nutzerin. Es ist schwierig den Preis für die Programmierung hinter dem Produkt zu verkaufen, der potenzielle Käufer bzw. die Käuferin muss den Mehrwert erkennen. Dieser Mehrwert ist allerdings  kundenabhängig und für verschiedene Anbieter teils sehr unterschiedlich - das macht die Preisgestaltung herausfordernd“.

Viele Wege führen zur Kundschaft

Was im Gespräch mit den Foundern klar wird ist, dass es keine Pauschalantwort auf die Frage: “Wie finde ich Kundschaft” gibt. Je nach Produkt kann das unterschiedlich sein. Was sich aber auch klar herauskristallisiert ist, dass egal welches Produkt angeboten wird, die großen Hürden die gleichen sind. Startups können gerade am Anfang durch Methoden wie Lean Management einige Stolperfallen identifizieren und so schon das Produkt anpassen und Antworten auf die häufigsten Fragen finden. Und wie dieser Beitrag zeigt: Der Austausch mit anderen Gründer:innen liefert ebenfalls Input für das nächste Kundengespräch.

Du willst mehr zu den Startups erfahren?

Television.AI, einbliq und nurii sind drei Startups, die wir aktuell im Batch #8 im Media Lab Bayern fördern.

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